Быстрая помощь студентам

Принципы организации эффективных комплексных продаж Размещено на сайте В настоящее время разрабатываются комплексные страховые продукты, ориентированные на массовую аудиторию. В статье на основе анализа российского опыта рассматриваются базовые принципы организации эффективных комплексных продаж страховых продуктов, приводятся практические примеры и советы. Когда в году вступил в силу Федеральный закон от 25 апреля г. Некоторые из компаний и до этого занимались розничным страхованием, и ОСАГО стало им необходимо, чтобы, как минимум, обслуживать своих существующих клиентов. Другими словами, участники рынка уже в году возлагали надежды на комплексные продажи страховых услуг по клиентской базе ОСАГО. И хотя убыточность ОСАГО пока далека от критической, в контексте ее неуклонного роста обостряется необходимость реализации запланированного, а именно: Интересно оценить, насколько страховым компаниям удалось реализовать планы по комплексным продажам. Дать точную оценку довольно непросто, однако отдельные исследования потребительских предпочтений данные Росгосстраха и ВСС показывают, что реальность далека от прогнозов. Очевидно, что цифры исследования чрезмерно оптимистичны.

Основные техники продаж

Рассмотрим основные виды посредников. Можно выделить две основные категории посредников в страховании: Классификация страховых посредников представлена в табл.

Обзор самых эффективных техник: SPIN-продажи, Пример: страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все».

Во-вторых, в силу первой тенденции четко обозначается вторая: На сегодняшний день средний уровень убыточности в ОСАГО составляет в пределах процентов, а по страхованию автокаско - процентов. Поскольку в розничных продажах на долю автострахования приходится около 80 процентов рынка, то и в целом по розничному рынку убыточность достаточно высока. Не секрет, что последние два года часть российских страховых компаний избрали стратегию на продажу своего бизнеса.

Поскольку на быстрорастущих рынках стоимость сделки предопределена объемом собираемой страховой премии, то многие компании пошли в открытый демпинг по ценам, что резко повышает уровень убыточности, который отрицательно влияет на финансовый результат деятельности страховой компании. В-третьих, наряду с ростом убыточности происходит возрастание расходов на ведение дела в структуре страховой премии, что обусловлено высоким комиссионным вознаграждением, выплачиваемым посредникам, а также необходимостью развития инфраструктуры, информационных технологий и персонала.

В-четвертых, вследствие роста уровня убыточности и уровня расходов на ведение дела растет и такой агрегативный показатель эффективности деятельности страховой компании как комбинированный коэффициент, рассчитываемый как сумма коэффициента убыточности и коэффициента расходов на ведение дела.

Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству граждан стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим.

Технология и метод СПИН при продажах страховых продуктов и услуг. Эффективность метода продаж СПИН Модель продаж по технологии СПИН .

Причина проста — на отечественном рынке страхования жизни получила огромное распространение агентская форма работы. Это объяснимо — в портфеле материнской компании большая база клиентов, страхующих имущество. А это крайне ценная информация для страховщиков жизни: Менеджмент материнской компании приводит следующие аргументы: Сегодня страхование жизни не слишком понятная, а значит, и не очень востребованная услуга.

Поэтому заключению договора предшествует долгая работа с клиентом. Он крайне бережно обращается с клиентом, пытаясь предугадать все его желания, предсказать все его вопросы. При формировании индивидуального предложения у клиента выясняется целый ряд жизненных обстоятельств: Это ведет к выстраиванию доверительных отношений, которые длятся годами, — ведь договоры страхования жизни отличаются своей долгосрочностью.

Тема финансовых гарантий компаний, занимающихся страхованием жизни, — предмет, скорее, отдельной статьи. Здесь дело в другом. Отсутствие веры сотрудника в компанию своего же работодателя, в компанию, как правило, входящую в единую страховую или финансовую группу, является одним из проявлений нелояльности. Дополнительная мотивация при достижении определенных показателей в продажах перекрестных продуктов или в ответ на предоставление результативных контактов обязательна.

Тема3 Технологий продаж страховой компании

Понятие технологии продаж и структура систем продаж в страховании 5 1. Развитие каналов продаж 8 Глава 2. Технология продаж страховых продуктов 12 2.

Все этапы продаж с примерами, основанными на личном опыте. И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. . где финальным действием будет презентация по технологии Elevator Pitch. .. Номер страхового свидетельства государственного пенсионного страхования;.

При этом существенным образом будет падать доля продаж страховых услуг через канал"Автосалоны и дилеры" и"Банки и кредитные организации. Политика экономии на издержках, приверженцами которой в кризисное время становятся все большее число страховщиков, вынуждает компании уменьшать вложения в развитие агентской сети и развивать продажи полисов штатными сотрудниками через дополнительные офисы, офисы продаж или удаленные рабочие места. В данном случае критичным показателем для каждого страховщика является сумма затрат на агентскую сеть в сопоставлении с затратами на содержание штатных продавцов.

Пресс-релизы участников страхового рынка, датированные концом — началом гг. Мнение страховщиков [11] страховщики продолжают борьбу с давлением посредников на тарифы. В частности, автодилеры сегодня являются самым дорогим каналом продаж. Тем не менее, они получают для себя самые низкие страховые ставки.

Канал продаж банков и страховых компаний — обзор материалов Интернета

Основные техники продаж Иван Рыбкин. Большая часть данной работы посвящена пошаговому рассмотрению проведения личной встречи. В книге мы рассмотрим сценарий эффективного проведения индивидуальной беседы с клиентом. И хотя встречи могут быть различны, все они строятся по единой технологии. Все продавцы, работающие с - и корпоративными клиентами, должны знать техники подготовки, а также сценарий и логику эффективного проведения подобных встреч.

Сделаны выводы о сложности расчета экономической эффективности на новые технологии, использование сети «Интернет», растет продажа . Продажа страховых продуктов через каналы сбыта также регулируется через.

Укажите марку и модель автомобиля Марка авто Модель авто Нарочитая поспешность Ещё один примитивный, но действенный приём активных продаж финансовых услуг. За короткое время страховой менеджер произносит огромное количество слов. Во-вторых, создаёт иллюзию глубокой осведомлённости страхового агента о продаваемом продукте. В том числе и этот приём позволил рядовому коммивояжёру стать классиком рекламного мира и одним из самых успешных бизнесменов века в сегменте продаж.

Как правило, спич агента-манипулятора заучен. Задавая нестандартные вопросы и сбивая темп легко ускользнуть из ловушки. Снижение цензуры психики при таком методе воздействия приводит к тому, что полученная от манипулятора информация попадает сразу в подсознание.

Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)

Следующая Технология продажи на страховом рынке 1 Составление перечня страховых продуктов на основании личных характеристик кандидата: Как показывает практика, агенты-новички с 10 бланков договоров страхования при заполнении делают ошибки в 8 - Второй вид игры"Клиент сомневается"Цель игры - привить начинающему навыки слушать и понимать собеседника клиента , устанавливать причины сомнений, диагностировать суть возражений, а также а помощью точной, лаконичной, квалифицированной аргументации сначала заинтересовать клиента сути предложения, донести до него нужную информацию и, в результате, достичь принятия клиентом решения о заключении договора страхованиястрахування.

Построение эффективной системы и стратегии продаж на B2B рынке. новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим.

Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу. Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем — поскольку считают, что мало могут на него повлиять.

Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными. А если что-то случается нехорошее — не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку — судьбу. Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан. Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг — медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.

Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента. Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье. А сейчас предлагаю вообразить, что встреча уже назначена, возможный будущий клиент на нее пришел и с интересом ждет, как сейчас его буду уговаривать расстаться со своими деньгами во имя избегания призрачных опасностей и расплывчатых тревог.

Только одна встреча из пяти заканчивается заключением контракта.

Технологии продаж страховых продуктов

Технология продажи товаров : Ведь они являются очень важным инструментом, который поможет установить прочный мостик взаимоотношений с клиентами, удержать существующих и привлечь новых, тем самым увеличив прибыль от продаж. Помимо прочего, технология продажи товаров — это стандартный набор действий, который выполняется продавцом на этапе взаимодействия с покупателем.

Применяемые технологии и стандарты продаж приводят к успешному развитию конкретного бизнеса. Современная торговля — широкая сфера деятельности. И, конечно, существуют разные технологии продаж, виды которых применяются в конкретных областях.

Технология продаж представляет собой упорядоченный и последовательный комплекс действий и мероприяти осуществления продажи.

Дипломные и курсовые работы, магистерские диссертации по праву на заказ Добро пожаловать! На нашем сайте Вы можете заказать магистерскую диссертацию, дипломную или курсовую работу по праву юриспруденции. Также мы можем подготовить для Вас отчет по практике, научную статью или реферат по праву, решить задачи, помочь с подбором материала и многое другое.

Все работы выполняются специалистами с высшим юридическим образованием, имеющими опыт научной и практической работы. На сегодняшний день в сети Интернет можно бесплатно скачать множество работ, однако такие работы по юриспруденции никогда не дадут вам уверенности, так как они не выдерживают проверки преподавателем и определяются как скаченные с интернета. Курсовые и дипломные работы, а также магистерские диссертации по юриспруденции должны подготавливаться профессионалами, специализирующимися в области юриспруденции и права, а не"специалистами" широкого профиля.

Мы не беремся за любые заказы, а работаем исключительно по юридическим дисциплинам. Каждый заказ передается специалисту, выполняющему работы по соответствующей гражданско-правовой, административно-правовой, конституционно-правовой и т.

РАЗВИТИЕ ТЕХНОЛОГИЙ ПРОДАЖ страховОЙ КОМПАНИИ

С тезисами наиболее интересных выступлений читатели могут ознакомиться в предлагаемом обзоре. Маркарова освещалась роль Росгосстраха в развитии страхового образования в России. Маркаров рассказал об особенностях реализации корпоративной концепции взаимодействия с учебными учреждениями, предполагающей участие компании в учебно-методическом обеспечении занятий по дисциплинам, непосредственно связанным со страховым делом, издании учебников, подготовленных сотрудниками компании, организации стажировки студентов и стипендиальных программ.

ПРЕДТРЕНИНГОВАЯ ДИАГНОСТИКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ДЕПАРТАМЕНТОВ ТЕЛЕФОННЫЕ B2C ПРОДАЖИ страховЫХ ПРОДУКТОВ.

Рынок Рынок должен анализироваться с точки зрения того, насколько он гарантирует, что много потенциальных потребителей будут иметь возможность приобрести товар или услугу. Важно иметь совместимость канала с аналогичными продуктами. Потребители являются достаточно консервативными в своих привычках, и поэтому любые радикальные перемены или отход от принятых норм воспринимаются ими с подозрением. До тех пор, пока не будет обоснованных причин, никакого смысла отказываться от прежнего канала продаж нет.

Например, производитель консервированных продуктов питания не станет в обычных условиях рассматривать продажу своей продукции по заказам через почту, если только компания не станет предлагать уж какой-то особенный продукт или эти консервы не окажутся в составе продуктовой корзины. Затраты на канал продаж Общепризнанно, что чем канал продаж короче, тем он дешевле.

Поэтому продажа компанией своей продукции в прямом режиме может обеспечить большой охват рынка, но помимо значительных инвестиций в торговых представителей компании придется понести серьезные затраты также на транспорт и склады. Однако это в значительной степени компенсируется более высокой маржой прибыли, которая получается за счет устранения посредников в процессе дистрибуции, и тем, что маржа с ними не делится.

Помимо этих финансовых критериев короткие каналы обладают преимуществом более оперативного выхода на конечных пользователей, что означает для компании более сильную позицию с точки зрения прогнозирования потребностей этой категории потребителей и их удовлетворения.

Главная техника продаж. Скрипты не работают. Тональность. Тренинг по продажам